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购买决策阶段的键时刻

2019-10-09 13:11:20来源:励志吧0次阅读

调查表明,无论国内还是国外,人们对上购物的满意度都还不是太高。根据 Jupiter Communications的一项调查,只有41%的人对经历过的顾客服务感到满意;国内的上购物状况就更差一些,今年公布的中国首届上购物测试报告表明,仅在商品配送服务方面,就有78%的站没有在承诺的期限内兑现。事实证明,顾客满意是上零售业取得成功的根本因素,顾客满意在很大程度上又取决于顾客服务。

在顾客从查询商品、下订单、直到最终收到货物并付款为止的整个销售过程中,至少有十个关键时刻需要引起上商店的高度重视,任何一个关键时刻的忽视都可能引起顾客的不满,甚至因此而放弃上购物。按照购物过程的时间顺序,这十个关键时刻分属三个阶段,即购买决策阶段、上支付阶段、订单查询及商品验收阶段。

购买决策阶段的键时刻

消费者在下订单之前的阶段,实际上是对上商店的服务、产品价格、配送周期、售后服务措施等全方位了解的过程,决定上购物成败的关键时刻大部分发生在这个阶段。

站速度  这是顾客对上商店的第一印象,往往影响顾客的购物心理,这其实也是所有站应该具备的最基本的要素,谁也不愿意在一个速度极为缓慢的站体验上购物的折磨,正常情况下完成一个订单往往也要30分钟甚至更长,因此,站的蜗牛速度是促使顾客走开的最好理由。在第一个关键时刻留住顾客是非常重要的。

产品查询  由于种种原因,不可能在首页上放置很多商品的介绍,而且调查表明,上购物者多为理智型的消费,事先对所需商品特性、价格等有一定的计划,上之后,一般会到合适的分类目录中查找,如果知道商品名称,也许会直接查询,如果找不到合适的目录或者查询没有结果的话,这个顾客也许很快会离开这个站,他最有可能去的地方,很可能是竞争者的站,相信这是站经营者最不愿意看到的结果。

产品介绍 当选定一件产品后,仔细查看说明是必不可少的一个步骤,即使是一本书,购物者也会看一下内容提要、作者简介、目录之类的介绍,如果是一件价值较高的产品,想必更希望了解详细的资料:外观、功能、体积、重量、品质等等。并非每个站都能满足消费者的要求,如果得不到详细的信息,这次购物也许不会成交。

价格优惠 许多消费者利用络购物的一个重要原因是价格便宜,对产品的功能、外观等挑选完成之后,另一个要考虑的重要因素应该是产品价格了。上购物这种形式一经出现,给人们的感觉就是比在传统商店购买商品更为便宜,所以,能否获得一定折扣是关系到顾客是否将该产品放入购物车的重要因素之一,因为,消费者也许早已查看过其他站同样产品的价格。

售后服务 退换货政策对上购物的影响有多大?根据Jupiter的调查结果, 容易退货是对顾客购买动机影响力最大因素,甚至超过了顾客服务和产品选择。清楚、明白告诉消费者,什么样的条件下可以退货,对于款到发货的情况,退货后多长时间可以将货款退还给用户,往返运输费用由谁来承担,否则因为这个原因会让不少顾客犹豫不决。

送货时间和费用  顾客希望能以最短的时间收到货物,这是一个毫无疑问的事实,所以站上的配送信息一点也马虎不得,没有人会在订货之后不期盼货物的准时到来,没有按时送到的货物很有可能被拒收,尤其对于货到付款的订单。对于小额订单来说,运输货/送货费用的多少也是影响顾客购买决策的主要因素之一,为了买一本20元的书,大概很少有人愿意为此支付15元的邮寄费。

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